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La négociation commerciale pour fidéliser et développer sa clientèle

Objectif :
Connaître les outils clés de la négociation commerciale afin de développer et fidéliser sa clientèle.

Enjeux :
Notre région PACA connaît un développement sans précédent de l’agriculture biologique. Dans les fondamentaux de l’AB, outre la protection de l’environnement et le respect du consommateur, l’agriculteur doit être le premier bénéficiaire de la valeur ajoutée de ses produits. Pour cela il doit s’approprier ou se réapproprier la vente et en connaître les mécanismes.

Contenu :
Introduction
- Comment définir une négociation
- La structure d’une négociation
- Comprendre le métier d’acheteur
La préparation de la négociation
- Définir des objectifs pertinents en amont (réalistes, ambitieux et stratégie de repli)
- Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
Réfléchir à ses marges de négociation
- Préparer un argumentaire pertinent et percutant
- Anticiper les objections et points de blocage
- Préparer ses outils d’aide à la vente
Le fil conducteur d’une négociation
- Créer un climat de confiance en début d’entretien
- Savoir se présenter de manière valorisante
- Clarifier les enjeux et objectifs de chacun
- Argumenter de manière spécifique en fonction des besoins et du profil des clients
- Rechercher un accord mutuellement satisfaisant
- Gérer les objections de façon constructive
- Savoir vendre le prix et réagir aux objections sur le prix
- Oser conclure
- Consolider l’accord obtenu
L’importance de la communication dans une négociation
- L’écoute active
- Le langage verbal et non verbal
- L’équilibre des quatre attitudes du négociateur

En fin de formation, une attestation de formation sera remise à chaque stagiaire.